Запуск спортивного клуба – от идеи до открытия
Авторы: Иван Бородин, основатель сквош-клуба «Москва»; Виолетта Шмуля, бизнес-аналитик сквош-клуба «Москва»
Занятия спортом становятся все популярнее среди россиян, появляются новые направления фитнеса. Например, сквош раньше казался нишевым видом спорта, а теперь на его базе создаются клубы. Спорт становится способом интересно провести время, а фитнес-клуб – местом, куда можно пойти с друзьями вместо кино.
Открытие клуба – трендовая бизнес-идея. Конечно, каждый спортивный проект уникален, единого рецепта успеха не существует. Многое зависит от региона, стартовых активов, поддержки местных властей. Однако есть общие правила продвижения.
Презентация
Для начала нужно определить, кто будет ЛПР (лицом, принимающим решение), то есть для кого и с какой целью готовится презентация.
Структура презентации во многом зависит от ее цели. Но есть и обязательные разделы.
Результаты анализа рынка. Отношение жителей к спорту, наличие спортивных объектов и площадок, конкуренты, спортивные направления – заменители. Например, при конкурентном анализе для сквош-клуба мы прежде всего ориентировались на теннисные корты.
Обоснование важности проекта для региона. Например, возможность проведения соревнований российского или международного уровня (а значит, привлечение туристов).
Сторителлинг
Не показывайте инвесторам сухие слайды. Расскажите им историю! Каким вы видите будущий клуб? Как в нем будет проходит обычный день? Кто и с каким настроением придет в него? Это сделает проект более «живым» и поможет выделить его среди конкурентов.
Демонстрация популярности выбранного вида спорта среди лидеров мнений страны (политики, селебрити, журналисты). Также можно рассказать мировых лидерах. Например, сквош – это любимая игра принца Филиппа. Инвесторам интересно узнать, кто из бизнесменов увлечен вашим видом спорта.
Команда проекта. ЛПР важно понимать, что проект будут реализовывать заинтересованные, компетентные и профессиональные люди.
Описание концепции. Технические характеристики помещения, его интеграция во внешнюю среду. Например, расположение сквош-клуба в центре города позволило позиционировать его как место притяжения активных горожан. Обязательно расскажите об опциях, приносящих дополнительный доход: магазины, кафе, бассейн, многофункциональные зоны.
Контакты. Мало указать телефон и e-mail. Обязательно оставьте ссылки на социальные сети, в которых видно, чем увлечены участники проекта. Также можно сослаться на объекты, в которых вы участвовали или с которых вы планируете брать пример. Представляя новый сквош-клуб, мы показывали реализацию аналогичного проекта команды в столице.
Один слайд – одна мысль
Сосредоточьтесь на главной идее и подкрепите ее аргументацией и визуализацией. Расчеты, техническое решение, схемы залов и прочие детали можно оставить в качестве приложений, сделав на них ссылки.
Расчет
Финансовая модель (ФМ) должна быть:
Простой и наглядной. Достаточного одного Excel-файла. Не усложняйте расчеты многоуровневыми формулами. Сделайте акцент на оформлении: вынесите основные показатели на отдельный лист, выделите цветом главное, подсветите критические значения.
Гибкой. Перерасчет итогов при изменении входных параметров должен быть автоматическим. Исходные данные также лучше вынести на отдельный лист, чтобы упростить внесение изменений. Это поможет при обсуждении различных вариантов развития бизнеса.
Содержать сценарный анализ. Заложите разные сценарии. Сравните экономику при строительстве/покупке помещений и при аренде готовых залов. Также важно сделать стресс-анализ. Например, рассчитать окупаемость при невыполнении плана по доходам на 15-20%.
Структура ФМ:
- Предпосылки (режим налогообложения, темп инфляции, процентные ставки, горизонт планирования и т.д.)
- Исходные данные
- Расчетная часть
- Выходные формы
- Резюме (показатели эффективности проекта)
Для подготовки ФМ нужно расписать основные параметры работы будущего клуба: дата открытия, услуги и их цены, загрузка в разные сезона и часы, штат и так далее. Это позволяет распределить усилия по разным направлениям, продумать план продаж, просчитать точку безубыточности, постоянные и переменные расходы и определить потребность в дополнительном финансировании.
В большинстве случаев в качестве выходных форм используется план движения денежных средств и модель DCF для оценки инвестиционной привлекательности и срока окупаемости проекта. Но это лучше согласовать с потенциальными инвесторами, чтобы модель сочеталась с их системами отчетности.
Главная часть ФМ – итоговые показатели эффективности проекта. Их лучше показать на отдельном листе. Выбор конкретных показателей обуславливается требованиями ЛПР.
Финансирование
Возможные источники:
Собственные средства инициаторов проекта. Обычно 20%–50% от необходимого объема финансирования.
Частные инвесторы. Физические лица, готовые вкладывать личные средства. С ними нужно проговорить и зафиксировать условия участия, возврата финансирования и распределение будущей прибыли.
Программы государственной поддержки и государственно-частное партнерство. Можно добиться как финансирования на условиях возврата, так и получения безвозвратных грантов. Обязательно изучите и региональные программы.
Банковское кредитование. Особенно подходит для масштабирования уже существующего бизнеса.
Краудфандинг. Необходимо утвердить соглашение между фаундером и инвестором (term sheet), в котором детально прописаны условия взаимодействия, как в случае негативного сценария, так и в случае сверхдоходов.
Сроки
Когда получены все согласования и одобрено финансирование, главная задача – контроль сроков продвижения по проекту. Потому что каждая неделя отсрочки запуска – это потеря доходов, сдвиг сроков окупаемости и возврата заемного финансирования.
Для планирования и контроля сроков мы настойчиво рекомендуем подготовить тайм-график проекта (например, построив диаграммы Ганта в MS Project). В нем должны быть указаны все стадии реализации проекта со сроками и ответственными.
Для одной задачи должен быть один ответственный (остальных участников команды он может подключать себе в помощь).
Если за задачу отвечает несколько человек – считайте, не отвечает никто
Наличие тайм-графика позволяет оперативно реагировать на изменения в сроках от подрядчиков, банков, строителей и других контрагентов и прогнозировать сдвиг сроков окончания проекта.
Все проекты, связанные со строительством, имеют специфику задержек, так что рекомендуем включить в команду проекта специалиста в области строительства. Он поможет изначально заложить реалистичные сроки и контролировать и оценивать объективность их изменений.
Запуск
В инвестиционные расходы обязательно нужно заложить средства на предпродажный маркетинг. Цель предварительной рекламы – мотивировать будущих посетителей ждать открытия клуба. Они должны не просто знать, когда и где откроется клуб, но и хотеть попасть на это открытие. Как этого добиться? Например, приурочить к открытию зрелищные соревнования и продавать на них билеты за три-четыре месяца. Или устроить розыгрыш абонементов, спортивного инвентаря и прочего.
Продажи начинаются задолго до открытия клуба для посетителей
Как минимум за три месяца до открытия клуба у вас должны быть решены 99% операционных вопросов: от работы системы продаж до методов мотивации тренеров. Тогда старт пройдет прогнозируемо и успешно.
Материал из журнала «СБК. Спорт Бизнес Консалтинг» №2 (41) сентябрь 2020
