Основные фишки фитнеса
Место
Многое, если не все, зависит от выбора места будущего фитнес-клуба. Не стоит хвататься за выгодное по стоимости аренды предложение, если помещение неудачно расположено. Скорее всего, вам никогда не удастся заманить достаточное количество клиентов в клуб, расположенный в промышленной зоне.
Татьяна Морозова, бизнес-тренер по антикризисному управлению, управляющий партнер консалтинговой компании Fitness Capital: «Не стоит строить клуб премиального формата в спальном труднодоступном районе Москвы – потребители премиум-класса там не появятся. В фитнес-клуб в основном ходят по месту жительства или работы. Принимая решение, какой именно клуб открывать, необходимо провести маркетинговый анализ его расположения. Мы часто между собой говорим, что для успеха фитнес-клуба есть три самые важные вещи: локация, локация и локация».
Площадь
Размеры клуба вам продиктуют сумма, которой вы готовы рискнуть для открытия бизнеса, и ожидания планируемой финансовой выгоды. Число потенциальных клиентов, перечень услуг, которые вы намерены оказывать посетителям, цена основных и дополнительных услуг также напрямую зависят от площади. Особый случай – если помещение у вас уже есть. В таком случае дополнительно придется предусмотреть расходы на его приведение в соответствие требованиям законодательства и задачам, поставленным вами пред вашим клубом.
Татьяна Морозова: «Зал может быть и камерной спортивной студией площадью 100 квадратных метров, и это может быть большой фитнес-клуб на 15 000 метров. Но такие крайности встречаются нечасто. Если помещение на примете уже есть, концепция выстраивается под него. Если есть возможность возвести новое здание, то помещение и его зонирование разрабатываются исходя из результатов маркетингового исследования и видения самого фитнес-клуба. И для этих целей лучше привлечь опытных специалистов».
Оборудование
Тренажеры можно либо приобрести, либо взять в лизинг у производителей. Бояться отечественной продукции не стоит. Для предпринимателей с небольшим стартовым капиталом спасением может стать подержанное оборудование.
Татьяна Морозова: «Подбор оборудования напрямую влияет на успех всего проекта. Тем не менее, инвесторы не всегда уделяют должное внимание этому аспекту. Если есть возможность, все же лучше изыскать средства на приобретение или лизинг импортного фитнес-оборудования. И дело даже не столько в надежности, хотя в долгосрочной перспективе этот фактор тоже важен с точки зрения капиталовложений. Но что более важно – безопасность ваших клиентов и эффективность их тренировок. Если эти условия не соблюдены, вряд ли стоит ожидать большого наплыва посетителей в фитнес-клуб и быстрой окупаемости проекта».
Персонал
При покупке членской карты клиенты фитнес-клуба подписывают договор, предусматривающий их личную ответственность за состояние здоровья. Однако сотрудники клуба должны обладать определенным набором навыков, уметь в случае необходимости оказать первую помощь. Также можно заключить договор о сотрудничестве с медицинским учреждением. Но главное, безусловно, это профильное образование тренеров.
Татьяна Морозова: «В хороших клубах, несущих ответственность перед клиентом за качество услуг, требования к тренерскому составу высокие, и человека возьмут на работу только после окончания специализированного высшего учебного заведения и прохождения адаптационных курсов. В безответственных клубах на многое закрывают глаза. К сожалению, пока у нас не создан поток лицензированных учебных центров, которые могли бы полностью закрыть кадровый вопрос».
Клиенты
Поиск и привлечение клиентов начинается еще на стадии строительства клуба. В зависимости от выбранного сегмента нужно подбирать и медийные средства. Эффективными могут быть уличные билборды, реклама в Интернете, раздача флаеров. Основная задача не только привести человека в зал, но и сделать так, чтобы он стал постоянным посетителем. Тогда его отзывы о вашем клубе послужат вам лучшей рекомендацией.
Татьяна Морозова: «Стоит повторить, что самое большое значение имеют те потенциальные клиенты, которые живут или работают поблизости от вашего клуба – именно они будут его посещать. Нужно выбрать и использовать каналы коммуникации, доступные вашей потенциальной аудитории. Самая лучшая реклама – сарафанное радио, самый надежный способ добиться устойчивого развития бизнеса – вызвать у клиента желание повторно приобретать членскую карту».
Бонусы
Дополнительные услуги, такие как ресторан и салон красоты, в фитнес-клубе не обязательны, но могут послужить серьезным конкурентным преимуществом. Наличие массажного и косметологического кабинетов, салона красоты, бара и так далее может принести до 40 процентов дополнительного дохода. Большой плюс – собственный бассейн. Но поскольку его оборудование требует значительных дополнительных затрат, необходимо еще на стадии планирования тщательно рассчитать, насколько оправданными будут инвестиции.
Татьяна Морозова: «Дополнительные спортивные услуги обязательно стартуют с самого открытия клуба, а неспортивные, такие как бар или ресторан, салон красоты или салон СПА, можно запускать отдельно, в том числе привлекая сторонних арендаторов. Клуб с бассейном при правильном подходе может получать на 30 процентов больше выручки, чем такой же точно по всем параметрам клуб, но без бассейна. Возможно, некоторые клиенты воспользуются бассейном только один раз в год, но наличие воды всегда будет преимуществом».
Расходы
Основные статьи расходов действующего фитнес-клуба – арендная и заработная плата, оплата коммунальных услуг и приобретение расходных материалов. Помещение в собственности – огромное преимущество. Привлечение новых клиентов также требует постоянных расходов, как и их сохранение.
Татьяна Морозова: «В идеале, на оплату труда вместе с налогами должно уходить не более 30 процентов выручки. Но по факту удержать такой уровень – очень сложная задача, которую каждый пытается решить по-своему. Кто-то формирует концепцию клуба без тренерского состава, а кто-то работает с тренерами на арендных условиях».
Доход
Фитнес-клуб может стать источником устойчивого дохода, но только при условии тщательного планирования на этапе идеи, а также веры в успех проекта и в выполнение задуманного. Мечты о быстром возврате вложенных денег или сверхприбыли лучше оставить сразу. Следует все скрупулезно просчитать на самом начальном этапе и запастись терпением.
Татьяна Морозова: «Срок окупаемости проекта в отрасли составляет от двух до пяти лет и зависит от очень многих факторов. Раньше двух лет клуб практически не окупается, а дольше пяти – уже неинтересно с точки зрения бизнеса. Все это закладывается в самом начале, когда только строится финансовая модель будущего объекта. При замене тех или иных вводных данных в финансовой модели все итоговые показатели автоматически пересчитываются, и мы видим причинно-следственные связи, способные в ту или иную сторону повлиять на срок окупаемости. При этом обязательно анализируются отраслевые коэффициенты, такие как сезонность потребления услуг, доля дополнительных услуг, ожидаемое количество клиентов и коэффициент их количества на квадратный метр. Построение финансово-экономической модели – это очень увлекательный процесс, и в результате мы всегда находим оптимальный вариант, отвечающий и требованиям к продукту, и уровню цены, и чувствительности клиента к цене, и инвестиционным затратам, и желаемым срокам окупаемости».
Источник журнал "СБК. Спорт Бизнес Консалтинг" № 3 (20) Сентябрь 2015
