29 июня в "Rose Bar" более 100 представителей спортивной индустрии обсудили новые тренды, спонсорство и билетные технологии
Елена Савраева, главный редактор журнала "СБК. Спорт Бизнес Консалтинг" поприветствовала гостей и спикеров. Модератором обеих сессий стала Александра Савраева, директор по развитию "СБК. Спорт Бизнес Консалтинг".
Александр Камзалов, генеральный директор компании Sports Glory, отметил, что мировой рынок спортивного спонсорства бурно развивается и оценивается более чем в $50 млрд. Однако в России, по его мнению, этот рынок развит совсем слабо. В частности, в Российской футбольной Премьер-Лиге 70% клубов вообще не имеют постоянного спонсора, а оставшиеся 30% находятся "под крылом" государственных компаний-покровителей. В конечном итоге, такие спонсоры не заинтересованы в контакте с конечным потребителем и все активности сводятся к размещение логотипов на футболках игроков и рекламных бортах.
– Если сравнить отношения клуба и спонсора с отношениями мужчины и женщины, то можно сказать, что в Европе целью являются долгосрочные отношения, а в России - это встреча на одну ночь, – прокомментировал спикер.
*АПЛ - Английская Премьер-Лига
Управляющий директор Havas Sports&Entertainment Мария Гаврилова подробно рассказала о ценообразовании спортивного продукта, в основе которого лежит формула, составляющими которой являются охват целевой аудитории и влияние на имидж компании. Оценка медийности и имиджевого вклада - очень важные факторы на рынке спонсорства.
В России компания Havas Sports&Entertainment занимается продвижением крупных брендов в спорте, и одним из недавних проектов стала разработка предложения для продажи названия нового стадиона ПФК ЦСКА.
Для определения добавленной стоимости спонсорских прав, необходимо проводить специальные исследования, чтобы выявить индекс имиджевого вклада спонсорства:
- определить, с какими характеристиками ассоциируется имидж спортивного актива у аудитории,
- выявить, какие характеристики важны при выборе товаров и услуг для различных категорий,
- посчитать индекс имиджевого вклада спонсорства.
Дмитрий Макаров руководитель PR Continental, поделился опытом сотрудничества с хоккейным клубом "Спартак". Несколько дет назад компания купила нейминговые права на арену клуба в "Сокольниках" за "несколько миллионов рублей", однако реализация спонсорских прав компании на самой арене была не совсем удачной: несколько наклеек с названием организации красовались на дверях и стенах ледового дворца. Тем не менее, "Спартак" смог предложить другие совместные активности, например, match hospitality для партнеров Continental, взаимодействие с игроками и использвание хоккеистов в своих рекламных кампаниях (был снят видеоролик с Бранко Радивоевичем и др.). По итогам всего взаимодействия, акционеры и топ-менеджмент компании остались довольны сотрудничеством. Continental также является спонсором Евро-2016, а в 2014 году организация стала партнером Чемпионат Мира по футболу в Бразилии. Тем не менее, этот год станет последним, когда компания будет поддерживать Чемпионат Европы и крупные футбольные мероприятия в целом.
– Если перечислять аргуметы против футбола, то это прежде всего, большое количество спонсоров, в ряду которых можно просто затеряться, – рассказал Дмитрий. – Другие минусы - это проблемы с имиджем данного международного события (скандал с убийством собак в 2012 году, драки болельщиков в 2016 году), большие расходы как на спонсорство, так и на активацию прав, относительная актуальность данного события для отдельных регионов и стран, слабая связь продукта с самим мероприятием.
Станислав Каспаров, руководитель направления по поддержке инвестиционной деятельности и социальной политики "СИБУР", заявил, что спонсорство и благотворительность играет важную роль в жизни организации, и одной из основных миссий является поддерживать массовый спорт, повышать эффективность социальных инвестиций и выстраивать четкую систему взаимоотношений с благополучателями. Так же он подчеркнул, что они по праву могут называться социально ответственной организацией. Такой имидж им помогают поддерживать успешные PR кампании, например Формула Хороших Дел.
Роман Дворянкин, директор по маркетингу ХК "Спартак" считает, что именно Олимпийские игры в Сочи в 2014 году стали катализатором развития спортивной индустрии страны, спонсорства и маркетинга. История хоккейного клуба за последее время демонстрирует ярко нестабильную ситуацию спортивного бизнеса в стране (в 2014 году клуб был признан банкротом). Только при помощи крупных инвесторов клубу удалось выжить.
Несмотря на это, сейчас перед организацией стоят амбициозные задачи по привлечению спонсоров и работы с болельщикаами. Очевидно, что бизнес хочет получить доступ к конечной аудитории: публика на матчах и база болельщиков. Поэтому работа со спонсорами неотрывно связано с наращиванием численности фанатов и сегментированием.
– Мы демонстрируем хорошие показатели по посещамости, – рассказал Роман. – Восемь матчей с посещаемостью более чем 90%, ни одной игры с заполняемостью меньше 50%. А в мае этого года мы запустили бизнес-клуб для наших партнеров и спонсоров. К сожалению, мы часто сталкиваемся со сложностями при работе с КХЛ. Например, недавно мы подписали сотрудничество с питьевой водой "Архыз", а оказалось, что такая категория уже закрыта у лиги. Теперь ищем способы, как решить эту задачу.
Владимир Дмитриев, директор по маркетингу концерна "Калашников", рассказал, что для их компании аудитория очень сегментирована и с очень широким кругом интересов. Концерн, в том виде, в котором он существует сейчас, начал свою работу 2 года назад: мало кто знает, что "Калашников" является государственно-частным партнерством и производит гражданское оружие. Поэтому задачами для бренда стали увеличение awareness (знание о марке и продуктах) и расширение аудитории. Известно, что концерн спонсирует Чемпионат Европы по практической стрельбе из карабина (Федерация Практической Стрельбы), Континентальную Стрелковую Лигу и планирует скоро инвестировать еще в один проект.
– Мы привлекаем спортсменов для разработки нового оружия, – пояснил Владимир. – Ружье нашего концерна "Сайга 12" обеспечило российской сборной победу в прошлом году в Италии на чемпионате мира по практической стрельбе из ружья. Спортсмены сборной помогали создавать новый продукт и тестировать его.
Сергей Пантелеев, генеральный директор SMG, поделился опытом спонсорских активаций для крупных брендов. Одной из самых запоминающихся акций стало сотрудичество OBI и ФК "Зенит", в ходе которой болельщики могли получить кусок газона со стадиона "Петровский". Задача перед Sport Media Group формулировалась следующим образом: стимулировать продажи и стать ближе для жителей Петербурга.
В инструментарий спонсорства вошли:
- использование игроков в собственных кампаниях
- использование каналов ФК "Зенит" для анонсирования акций
- билетная программа (приоритетное право выкупа)
- участие спонсора в событиях клуба
Сразу после окончания сезона 2012/13 все газонное покрытие на стадионе "Петровский" подлежало утилизации и замене. OBI решил предоставить болельщикам возможность в последний раз выйти на поле и унести кусочек истории с собой.
– Пожалуй, эта акция вошла в Топ-3 наших спонсорских активаций. Это идея, кстати, родилась у нас из новостного письма от одного американского популярного спортивного клуба, – прокомментировал Алексей Пак, руководитель службы по работе с коммерческими правами ФК "Зенит". – В тройку лидеров, по моему мнению, входит и кампания G-Drive – достаточно впомнить замечательные ролики с Халком.
Алексей Киричек, управляющий директор GameAgency Pro, рассказал об Детском кубке чемпионов ЛУКОЙЛ, который компания организовывает уже несколько лет:
– Мы стокнулись с тем, что российские СМИ не хотят печатать название турнира, так как воспринимают его рекламным, тогда как вся иностранная пресса, в частности, немецкая, с удовольствием рассказывает о нас на страницах своих изданий. Мне кажется, что этот фактор тоже может быть камнем преткновения для спортивного спонсорства.
Леонид Черный, руководитель продуктов группы компаний Rambler&Co, обозначил основные тренды в интернет пространстве для спортивной индустрии. Согласно беглому анализу поисковых запросов доля поиска мультимедийного контента (видео, картинки) растет по сравнению с текстом. Однако пользователи, естественно, предпочитают пользоваться прямыми интернет-ресурсами для поиска видео (Youtube). Доля поисков с мобильных устройств неуклонно растет, поэтому оптимизация сайтов под них должна стать неотъмлимой частью бизнес-стратегий.
Среди рекомендаций спикера также стоит отметить, что будущее стоит за созданием собственного регулярного контента, который влияет на ранжирование в поиске и авторитетность издания.
Сергей Кравцов, генеральный директор Ticketsoft, заметил, что особенности билетной системы должны полностью соответствовать нуждам покупателей, которые формируются в зависимости от различных условий, к примеру, наличии собственного спортивного объекта.
Недавно компанией было разработано единое решение для нового стадиона ФК "Краснодар":
1. Билетная система LuckyTicket (TS:Стадион) (более 20 касс и 10 билетных киосков на стадионе и в городе);
2. Система контроля доступа LuckyTicket (TS:СКД) (более 100 турникетов и 50 мобильных Считывателей);
3. Автоматизация точек продаж LuckyResto (TS:Ресторан) (более 230 POS в общепите, 3 ресторана, VIP ложи, 40 мобильных точек продаж)
4. Автоматизация парковок LuckyParking (TS:Парковка) (4 парковки более 30 шлагбаумов и паркоматов)
5. Единая депозитная система LuckyCard (TS:Депозит) (более 30 автоматических депозитных киосков и 300 точек приема оплат).
Василий Коршков, директор по маркетингу БК "Локомотив-Кубань", описал проект идеальной билетной системы: должно быть комплексное мобильное решение, включающее в себя поддержку различных устройств, системы идентификации болельщиков и контроля доступа.
– Мы сталкиваемся с тем, что клубу приходится играть на разных аренах. Нам не хочется делиться базой болельщиков с другими структурами, поэтому нам важно приходить со своей системой контроля доступа и продажи билетов на любой объект, и мы готовы потратить на такое решение 7-8 млн рублей, – поделился он. – Сейчас мы недовольны той системой, которая установлена на "Баскет-Холле": она громоздкая и не отвечает всем потребностям. Но проблема в том, что объект нам не принадлежит и мы не можем принимать решение самостоятельно.
Василий также отметил, что полностью перейти на онлайн-продажу билетов в настоящее время пока невозможно. Во-первых, определенные слои общества еще не так хорошо освоили гаджеты, а они составляют немалую часть болельщиков во многих клубах.
Дмитрий Гаврилин, директор по маркетингу БК "Химки" также отметил минусы онлайн-продаж. Для "болельщиков-коллекционеров" дело принципа – купить билет на бумажной основе и потом гордиться присутствием на каком-либо знаковом событии.
– Мы сейчас находимся в поиске новой билетной и CRM решений, – прокомментировал Александр Земсков, коммерческий директор БК "Нижний Новгород". – Бюджет нашего клуба не сравнится с лидерами баскетбольного чарта (всего 353 млн рублей), поэтому мы рассматриваем что-то оптимальное. Раннее мы работали с иностранной платформой, но она оказалась для нас неудобной по несколькоим причинам, в том числе за счет того, что интерфейс для наших операторов был представлен на иностранном языке.
Александр Бальчунас, генеральный директор Prominado, презентовал их собственную систему, которая разрабатывалась для БК "Буревестник".
– Мы не сомневаемся, что проще и иногда лучше купить готовую систему. Просто нам пришел запрос от клиента и мы смогли его реализовать за нужный срок в бюджет 300 000 рублей, – отметил он.
Вадим Бабешкин, директор по развитию Radario, отметил, что безопаность облачных и пакетных решений реализуется на равном уровне:
– Бытует мнение, что собственная билетная платформа с онлайн-продажами, аналитикой и CRM – это очень дорого. А ее внедрение является если и не излишеством, то точно не первоочередной задачей спортивных клубов. Мы доказываем как можно без особых затрат использовать преимущества современной системы для продажи билетов в онлайне и офлайне и работы с аудиторией.
Руководитель проектов "Инфотех" Алексей Малиновский рассказал о специализации своей компании на автоматизации бизнес процессов. Система управлении взаимоотношениями с клиентами (CRM) хоть и была внедрена футбольным клубом "Локомотив", но проблема ее освоения персоналом существует и по сей день.
– В настоящее время наша система TicketNet, пройдя значительный путь развития, представляет собой современную систему ресурсного планирования, чей функционал охватывает весь спектр задач по организации взаимодействия с посетителями спортивных мероприятий – от формирования билетной программы до обеспечения комплекса мер безопасности при проведении матчей, – объяснил Алексей.
Михаил Комиссаров, коммерческий директор ISD, доступно рассказал про платежно-пропускные системы и объяснил механизм управления базой данных билетов. Собственная технология Sport-Keeper – это тщательно разработанная, проверенная практикой и абсолютно готовая к работе автоматизированная система мониторинга спортивных сооружений, управления подготовкой спортивно-зрелищных мероприятий, билетным хозяйством, организации продаж и резервирования билетов в реальном времени.
Партнеры мероприятия: Vsporte.ru, Ticketsoft, Havas Sports&Entartaiment
Смотреть полный фотоотчет.
Фото Андрей Веселов
