На протяжении двух дней спикеры и гости обменивались мнениями, обсуждали насущные вопросы и искали новые решения для баскетбольной индустрии. Ярким и интересным вышло выступление соучредителя агентства Double Double Agency Константина Клюшева, который имеет за своими плечами большой опыт в сфере коммерции, маркетинга, стратегического консалтинга, а также в организации matchday.
На примере работы в хоккейном клубе «Авангард» Омск были представлены основные тезисы, которые важны при построении коммерческой стратегии и реализации билетной программы.
Главное заблуждение
На стадион ходят одни и те же люди. Это далеко не так. Статистика посещаемости омской «G-Drive Арены», представленная специалистом, говорит об обратном. За 34 домашних матча регулярного чемпионата КХЛ в первом сезоне «G-Drive Арены» набралось порядка 120 тысяч уникальных посетителей. По статистике спортивных мероприятий, 70% от общего числа посетивших арену ходят на игру один раз, утверждает спикер.
По мнению спикера, главная ошибка многих маркетологов – взгляд на спорт глазами спортивной организации.
Для массового зрителя, который в будущем должен стать лояльным болельщиком – голы, очки, секунды не интересны. Для них необходимо создавать новые стимулы для покупки билетов на спортивные мероприятия.
Болельщик — главный амбассадор клуба
В своем выступлении Константин Клюшев рассказал о значимости игроков команды в роли амбассадоров. По-настоящему звездных спортсменов в российских чемпионатах, известных за пределами индустрии и среды болельщиков, можно пересчитать по пальцам одной руки. В контексте продажи матчей, узнаваемое исключительно для узкой «спортивной» аудитории лицо спортсмена не позволит продать билеты на так называемую «досуговую» аудиторию. Вышеупомянутым 70% публики с большей долей вероятности вообще не знаком ни один игрок команды. Отсюда и еще одна ошибка клубных маркетологов, которые чаще всего в своих афишах используют, по их мнению, узнаваемых игроков или спортсменов.
«Главный амбассадор клуба — болельщик, который через свои социальные сети расскажет своим друзьям, близким и коллегам, все, чем прекрасно ваше мероприятие. Не нужно делать акцент на игроках», — считает Клюшев.
Также маркетолог заявил, что из года в год влияние спортивного результата и категории соперника на продажи билетов падает. Теперь все зависит от дня недели и сервиса как билетного, так и стадионного.
Обесценивание продукта
«Как заполнить стадион? Раздать билеты!» — метод, который не работает на дистанции. С каждым разом число болельщиков, которые придут по пригласительным, будет становиться меньше и меньше. Как правило, аудитория, которая ходит по бесплатным билетам, не является платежеспособной. При этом, акции по привлечению болельщиков из серии «Купи два билета и получи третий в подарок» будет актуальным. В этом моменте снова можно употребить теорию, что болельщик — главный амбассадор клуба.
Как сделать билетный сервис лучше?
По мнению эксперта, клубам и организациям необходимо упростить процедуру покупки билетов, а также сделать удобную мобильную версию. Большая часть клиентов уже не покупает билеты с ноутбуков и комьютеров. Нужно помнить, чем больше действий совершается для приобретения билета, тем вероятнее, что клиент не дойдет до момента оплаты. Константин Клюшев также выделяет два шага к достижению поставленной цели по продажам билетов:
С презентациями «Экспо Баскета» можно ознакомиться по ссылке.
