Ответы на все вопросы
Бизнес-план – ключевой документ инвестора. Чтобы его составить, нужно потратить десятки часов, проанализировать огромный объем данных и сделать реалистичные выводы. К сожалению, не каждый спортивный объект строится и эксплуатируется в соответствии с бизнес-планом, а наименее опытные участники рынка считают этот документ и вовсе формальностью.
Чтобы избежать проблем в будущем, нужно исследовать локацию для будущего объекта, собрать данные по потенциальным конкурентам, изучить рынок, оценить затраты и разработать сценарии по выходу на окупаемость. В бизнес-плане содержатся ответы на многие вопросы, которые возникают при эксплуатации.
В этом году появился еще один повод отнестись к бизнес-планированию внимательнее, особенно если дело касается проектов с государственным участием. Теперь Министерство спорта интересует, как объект будет зарабатывать и в какие сроки выйдет на самоокупаемость. В ведомство нужно представить Executive summary – резюме на трех-четырех листа с обоснованием проектах. Написать его также поможет правильно составленный бизнес-план.
Смотрим на карту
Первая часть бизнес-плана – это информацию о месте, где будет располагаться объект. Она содержит информацию о районе, дает обоснование для выбора локации и поясняет, как потребители будут до нее добираться.
В первом параграфе главы дайте краткую справку с точным адресом, описанием места и упоминанием факторов, которые ограничивают потенциал использования объекта. Например, рядом с участком может находиться железная дорога или шоссе, разрывающие межрайонные связи. В этом случае инвестор должен быть готов к тому, что не все жители окрестных домов смогут с легкостью посетить его спорткомплекс.
Уделите внимание маршрутам передвижения. Для этого во втором блоке укажите расстояния от выходов из метро, остановок общественного транспорта, улиц, дорог, перекрестков и ближайших точек притяжения. В помощь москвичам заработал онлайн-сервис от «Московского транспорта». Благодаря ему, оценивают транспортную доступность жилых комплексов, но он также подойдет и для инвесторов, которые возводят спортивные объекты. Уровень загруженности станций и магистралей можно найти и на других онлайн-сервисах или запросить у представителей местных властей.
Информацию в документе представьте не только в таблице, но и в виде карты с упоминанием соседних транспортных узлов и подъездных путей. Расстояния нужно измерить как для пешеходов, так и для автомобилистов.
Анализируя транспортную доступность, можно раскрыть потенциал комплекса с неожиданной стороны. Например, оценив трафик, возможно обосновать установку медиафасада, который принесет объекту дополнительный доход.
В третьем блоке дайте подробную характеристику района. Она включает планы по развитию, плотность застройки, количество рабочих мест, наличие сопутствующей досуговой инфраструктуры. Для небольших объектов важно оценить число жителей ближайших домов (например, в радиусе 10-15 минутной пешеходной доступности от комплекса). Добавьте данные по прогнозам численности населения с учетом нового строительства.
Сделайте выводы в четвертом параграфе. Чтобы суммировать полученную информацию, по пунктам распишите преимущества и недостатки выбранного района. Также в последнем блоке дайте ответы на вопросы о том, будет ли объект удобен для местных жителей, смогут ли его посещать потребители из других районов и так далее.
Изучаем людей и конкурентов
Вторая глава документа – это маркетинговое исследование. Оно занимает десятки страниц и готовится в среднем два месяца.
Изучите перечень услуг, которые сейчас востребованы. За основу возьмите статистические показатели по рынку. Например, можно использовать информацию «Росстата», профильных организаций или собственного социологического опроса. Анализируйте соцсети и запросы в поисковиках по ключевым словам. Что обычно ищут жители вашего города: бассейн или футбольное поле? Следите за динамикой и тенденциями, ведь со временем некоторые потребности закрываются, а интересы меняются.
Данные можно структурировать в таком порядке:
- Объем и динамика рынка в России и регионе. Информация по средним расходам на физкультурно-спортивные услуги.
- Численность занимающихся разными видами спорта с изменениями за последние годы и разбивкой на возрастные группы.
- Информация о том, где, как и когда россияне занимаются спортом, а также причины, почему некоторые им не увлекаются.
- Данные по поисковым запросам.
- Оценки среднегодовой выручки и месячного трафика объектов в зависимости от его площади и вида спорта.
Информацию для последнего пункта получить сложно. При консультации по бизнес-планированию СБК ориентируется на собственную закрытую базу со статистикой. Она составлена по результатам предыдущих исследований для клиентов.
Посмотрите, что делают конкуренты. При подготовке маркетингового исследования сложнее всего придется инвестору, который строит ФОК. Нужно дать характеристику конкурентам по всем видам спорта, представленным в комплексе. Сколько объектов вашего типа уже построено или уже проектируются? Где они расположены? Насколько они загружены? Какие услуги предлагают? Документ должен содержать ответы на эти вопросы. Ориентируйтесь на открытые данные: цены, график работы, характеристики объекта.
Информацию систематизируйте с помощью таблицы. Название комплекса, адрес, расстояние от вашего объекта и стоимость услуг – это базовые графы, которые нужно заполнить по каждому конкуренту. По некоторым видам спорта понадобятся дополнительные столбцы. Например, для ледовой площадки можно упомянуть отдельно массовые катания с графиками и ценами.
После составления таблиц рассортируйте объекты конкурентов по ценовым категориям. Проанализируйте также возможности для дополнительных доходов: парковка, кафе, ритейл и многое другое.
Определитесь с категориями потребителей. Эта часть исследования о том, каких клиентов сможет привлечь ваш объект. Составьте список с характеристикой ближайших общеобразовательных школ, спортивных секций, бизнес-центров. Изучите структуру любительских лиг, которые могли бы проводить матчи в вашем спорткомплексе.
На этом этапе понадобятся данные по демографии района: численность население, возраст, семейное положение и так далее.
Сделайте выводы. Какие виды спорта будут наиболее востребованы? Кто может войти в ядро целевой аудитории? Какие организации будут заинтересованы в сотрудничестве? Распишите ответы на эти вопросы в заключительном блоке маркетингового исследования.
Объект таков
Бизнес-план должен содержать концепцию объекта – небольшой блок с рекомендациями по составу спортивного комплекса.
В третьей главе распишите, какие залы, помещения и корпуса вам нужны. Сразу же укажите размеры бассейнов, ледовых площадок, кортов и так далее. Наличие магазина, количество номеров отеля, число мест на парковке, площадь ресторана – эта информация тоже дополняет концепцию.
Составьте перечень услуг, которые вы будете оказывать в спорткомплексе. Аренда, массовые катания, групповые программы, организация турниров, детская школа – решите, какие пункты вам нужны, а от каких стоит отказаться.
Просто бизнес
Последняя глава содержит финансово-экономические показатели. В первом блоке составьте рекомендации по ценовой политике. Распишите, сколько будет стоить каждая услуга, которую вы упомянули в концепции. Составьте прайс-лист с учетом времени посещения, если от этого зависит цена.
Рассчитайте максимальную заполняемость объекта с учетом расписания по времени и дням недели. Отдельно приведите таблицу для низкого сезона, когда число посетителей меньше. Такое расписание нужно составить по каждому спортивному залу, ледовой арене, бассейну, площадке для игровых видов и так далее. В итоге инвестор получает сводную таблицу с числом посетителей по каждой составной части объекта.
На основе полученных данных составьте прогноз по максимальной выручке за день, неделю, месяц и год. Распишите эти показатели по каждому из спортивных направлений и в целом по спорткомплексу.
Спрогнозируйте будущие затраты. В операционные расходы входит оплата труда (для ее оценки составьте штатное расписание), затраты на логистику, техническое обслуживание, коммунальные платежи, лицензии, коммерческие и административные траты, связь, аренда, реклама и налоги (кроме налога на прибыль и НДС). Все эти показатели посчитайте за месяц, квартал или год. Чтобы в будущем было проще сверять текущее положение дел с бизнес-планом, расходы распишите также по каждой составляющей объекта.
Изучите законодательство, чтобы узнать, по какой ставке будет вестись налогообложение. Физкультурно-спортивные услуги не облагаются НДС. Рассчитайте суммы, которые вы отдадите государству, за типовой год.
Рассчитайте инвестиционные затраты. Их можно спрогнозировать не только по проектной документации, но и исходя из средней стоимости строительства одного квадратного метра и нормативных цен Минстроя.
Оцените экономическую эффективность проекта на ближайшие годы. Так вы поймете, когда окупятся инвестиции в объект. Отдельно проведите анализ чувствительности. Он показывает, как снижение выручки в процентах сказывается на других финансовых показателях и сроках окупаемости.
Материал из журнала «СБК. Спорт Бизнес Консалтинг» №4 (50) декабрь 2022
