В борьбе за лояльность (и кошелек) зрителей футбольные клубы стараются использовать самые прогрессивные инструменты
Основные составляющие доходов футбольного клуба – коммерческая деятельность (в том числе работа со спонсорами), телеправа, проведение домашних матчей (matchday), а также призовые за спортивные достижения и продажа игроков. Ведущим европейским командам matchday может приносить до трети всех доходов! Российские клубы постепенно увеличивают влияние этой статьи на свой бюджет, но и им пока еще есть, что улучшать.
С появлением качественной инфраструктуры зрители становятся готовы проводить на стадионе больше времени и тратить больше денег. Но для этого необходимо обеспечить им комфорт. Современный болельщик – потребитель индустрии развлечений, общее впечатление от посещения матча связано не только с игрой и результатами, но и с качеством сопутствующих услуг. Одна из ключевых среди них – организация питания. И в клубах признают, что здесь у них еще много работы.
Лучший по доле матчевых доходов клуб России – «Спартак», которому matchday обеспечивает 19,75% бюджета. Для сравнения, лондонский «Арсенал» зарабатывает на домашних играх около 29% всей своей выручки
Исследование американского рынка The Fan Experience Report компании Oracle показывает, что 45% болельщиков отказываются от покупки еды и напитков из-за длинных очередей. Среднее время ожидания – 30 минут в США и 18 минут в других исследованных странах. Точных данных для российских арен нет, но очевидно, что зачастую ситуация обстоит не лучше и успеть перекусить в 15-минутном перерыве футбольного матча успевают лишь 10-15% болельщиков.
Эффективное решение этой проблемы предлагает компания ArenaServe, ключевой игрок на российском рынке сервисов доставки еды до зрительских мест. На Западе подобные сервисы давно работают под брендами FanFood, SeatServe, Grablr, Chatler и другими. Меню там более разнообразно (впрочем, это зависит от оператора питания на арене, а не от доставки), есть возможность предзаказа с доставкой к началу запуска зрителей на стадион или к началу перерыва. А среднее время доставки стандартного заказа такое же, как и у российского сервиса – 6 минут. Алгоритм прост: болельщик заходит в приложение клуба, выбирает блюда, оплачивает их банковской картой и ожидает курьера на трибуне.
Проект ArenaServe запустился в России осенью 2018 года на московской «Открытие Арене». В марте 2019 года доставка появилась на «Газпром Арене» в Санкт-Петербурге. На обоих стадионах количество заказов от матча к матчу растет, а время доставки сокращается. Некоторые болельщики уже делают по три-четыре заказа за игру, а количество позиций в одном заказе доходит до 15!
156 заказов доставки еды на место сделали посетители недавнего матча «Зенит» – «Краснодар» на «Газпром Арене»
По словам проектного директора ArenaServe Екатерины Алябьевой, все замечания пользователей обрабатывается в режиме реального времени. Если кто-то ставит низкий балл, менеджер тут же связывается с клиентом или подходит к нему и уточняет, что можно улучшить.
От использования сервиса выигрывают все. Болельщик получает еду и напитки, не отвлекаясь от игры. Стадион и клуб получают довольных зрителей. Оператор питания получает дополнительный канал продаж.
«Стоимость покупки для болельщика не меняется, доставка абсолютно бесплатна, и это ключевой момент нашей бизнес-модели. Клубы поддерживают нас в этом решении, так как заинтересованы в создании комфортных условий для зрителей», – отмечет соучредитель сервиса доставки ArenaServe Роберт Пецко.
«Наши болельщики позитивно восприняли новый сервис. Сейчас около 40% заказов – повторные, от тех, кто уже использовал доставку ранее. Это хороший показатель: значит все продумано и сделано удобно, раз у человека возникает желание воспользоваться сервисом снова».
Александр Атаманенко, коммерческий директор ФК «Спартак»
Новая для российского рынка услуга имеет хороший потенциал развития и возможность поиска точек роста. Клубы уже активно включаются в генерирование и реализацию идей продвижения. Например, live-видео на экранах «Газпром Арены», показывающее идущего курьера и реакцию клиента, увеличило количество заказов в несколько раз.
Стоимость внедрения сервиса – от ₽2,5 млн. рублей за комплексное техническое и операционное решение. Цена варьируется в зависимости от размера и конфигурации стадиона, количества мероприятий, дополнительных опций. При этом клуб может самостоятельно заниматься операционной частью, и тогда ArenaServe предлагает только техническое решение и дистанционный контроль. Любой из этих вариантов дешевле разработки и внедрения подобного сервиса своими силами. При этом готовое и проверенное решение легко интегрируется в клубное приложение. Нужно лишь предоставить разработчикам информацию об арене и меню (карта стадиона, расположение точек концессии, план рассадки, фотографии блюд) и добавить несколько строк кода.
Ключевые показатели работы ArenaServe
- Среднее время размещения заказа пользователем в приложении – 1,5 мин
- Среднее время доставки – 6 мин
- Средний чек – ₽650 (на 37,5% выше, чем до внедрения сервиса)
- Обслужено почти 1,5 тыс. клиентов
- Средняя оценка сервиса пользователями – 4,7 по пятибалльной шкале
Удобная интеграция и имеющаяся статистика прибыли позволяют делать оптимистичные прогнозы на дальнейшее внедрение сервиса в России. Продукт экономически выгоден, он повышает лояльность целевой аудитории, опробован топовыми российскими клубами и в то же время доказал свою эффективность на всех уровнях. Так, на товарищеском матче любительских команд «КФ» (Санкт-Петербург) – «Шеффилд» (Англия) в подмосковном Раменском был поставлен рекорд по заказам – 240 человек из 493, зашедших в приложение, заказали себе доставку еды на место или сделали предзаказ. Очень востребованной оказалась и услуга доставки на место купленной атрибутики – это функция также успешно работает в сервисе ArenaServe.
Конечно, количество заказов напрямую зависит от информированности болельщиков. Так что ключевой момент для улучшения экономических показателей и развития сервиса – проведение плановых маркетинговых активностей совместно с клубами.
Если ориентироваться на опыт европейских арен, по итогам первого сезона реально добиться заметного роста продаж, в основном за счет увеличения среднего чека постоянных покупателей и за счет привлечения новых покупателей, которые до этого отказывались от покупок на торговых точках из-за продолжительного ожидания в очередях.
На правах рекламы
